- 链接商家是第一步，在接下来，深入服务、优化细节、开拓更广阔的旅游资源，丁根芳想实现的，是一种说走就走的旅行生活方式。
- 2014年9月，要出发宣布获得由红杉资本领投的3500万美元C轮投资，其订单量加速增长。
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- 今天的内容即来自于要出发创始人丁根芳对小饭桌的口述分享：在周边游市场，如何实现连续四年的500%增长？
做要出发这件事其实是撞上的，我很喜欢周边游，之前一直都是出境游很火，周边游没人做，有次去阳朔自驾游，发现很多客栈老板都还在用最原始的方式揽客，我喜欢旅游、又喜欢互联网，就想把这两件事结合起来。
其实我之前做的事情和旅游没什么关系，我大学读的是给排水工程，大四做了一个给排水的行业网站，毕业之后就带着网站加盟了网易做企业级交易方面的业务，后来还成为了网易最年轻的总监。
后来创业做了家行业B2B的网站，还做过汽车用品类的B2C商城，到2010年的时候公司营收已经有2000多万。但当时我买了一部智能手机，开始找在这上面的创业机会，筹备了大半年时间，2011年上半年要出发就上线了。
- 其实这件事的商业模式一点都不玄，很简单，围绕“住”，把周边的SKU放上来，然后供给给城市的情侣和家庭。
为什么选择住？周边游兴起有个大的背景是最近几年私家车在迅速变多，行的问题解决之后，住就变成了第一入口（这个稍后会讲），我们在过去几年，就把住作为第一维度的事情做到了极致，对消费者来说，可能就是以足够低的价格住得足够舒适。
但刚开始去和酒店谈的时候，其实是非常曲折的，刚开始是跟他们各种讲故事，说我们有一天能够帮他们出很多量，所以你要给我们低价，我们就死砍这个价格，不仅砍到肉上，还要砍到骨头里。
因为酒店之前接的都是团队的单，散客很少，我们其实在给酒店带去新的流量。刚开始的时候，主要是找些同样是刚起步的酒店、或者是比较有特色的客栈，他们会更需要我们，聚焦在这个点打，做深做透有影响力了，别人就会来找你。
我们以比较低的价格拿下酒店之后，就做产品开发，再把产品组合和性价比做到极致。我们很重视两类用户，一类是情侣，这类用户的核心追求是“浪漫”；一类是有小孩的年轻家庭，他们的核心追求是“温馨”。针对这两个用户群体，我一直鼓励我们BD的原创能力，公司每个月会举办产品设计大赛，按照春夏秋冬、南北地域、居住环境等等元素来进行组合，这样花样就多了，年轻人可以去玩水、看星星；带孩子的可以捉泥鳅、喂小羊……围绕人群和主题，把目的地相关的特色景点和商品都打包在一起。
商业模式很简单，所以我们核心是产品，在短途的周边游情况下，让他们体验深度游。
我们在这个领域是做的比较早的，其实有很大的优势在里面。现在来看以自驾为核心的周边游几乎都成为主流了，但我们从策划到现在其实已经快5年过去了。
我们这一拨，之所以获得高速增长，跟几个变量有非常大的关系。◆◆◆
第一是私家车的高速增长，这其实是个非常大的驱动器。大家没有车的时候，活动半径都很小，如果去郊区，就要去做旅行社的大巴，所以在之前，大巴就是旅行社的第一流量入口，整个排序是这样的：交通、住宿、吃、玩。那旅行社有了大巴资源，就可以推荐住、吃、玩的地方。但最近五年，私家车的发展极为迅猛，十万出头的价格就能买一辆不错的家庭用车，到了个井喷期。年轻人有了车以后，活动半径就大幅扩大，可以自行到达的地方更多了。
也就是说，行的流量入口突然被瓦解了，这个时候他需要关心的是如果我自己开车过去，今天晚上住哪里，所以这也是为什么我们把第一入口放到了住上。
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第二个因素也和大环境有关，2012年底到2013年初的时候，国家加大了反腐力度。之前的城市周边很多酒店每天都在做大型的会务接待，其实是不缺客人的，后来生意一落千丈。但这些景点这些酒店对散客是很有吸引力的，比如自驾到千岛湖，有好的酒店、有舒服的环境、更好的空气，还能品尝当地的特产。
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第三个因素也和政策相关，就是逢大型节假日的时候高速免费了，用户更有动力跑出去了。
- 在大环境利好的情况下做创新，对生态系统的破坏很关键。单纯把酒店砍价砍下来的话，很容易受到巨头打击，那怎么办？我们就采用打包的方式，把住的问题解决之后，顺带把玩、甚至吃的问题都解决了，那这样我的产品就不一样了，很难去比较，对消费者来说，买的东西多了、价钱还便宜了。
- 其实这个方向很大，我们连续四年都是500%的增长，去年的交易量有几个亿，今年也将能做到同比500%的增长。
现在我们在全国各地有接近30家分公司，员工也超过了1000人，这30个省都有我们的地面部队，每天在酒店景区、田间地头发现好玩的地方、组合产品。
这其实是件又脏又累的事情，但也正是我们的护城河，谁能够一夜之间集合出一个500人有战斗力的地推团队？现在大家慢慢明白，O2O 还是要到线下去，但我们已经在线下做了将近五年了。永远要去看巨头忽略的场所，那恰恰是你能争取的短暂蓝海所在。
移动互联网时代下的很多消费都是随意化、场景化、即时化的，这对市场的先进入者来说是相当大的优势，因为当你成为这个领域的领导品牌之后，用户是没那么容易迁移走的，所以在这个过程中要建立起自己的护城河。
这个过程中我们几乎没有在公交地铁上投过广告，也几乎没怎么做过 PR，因为大部分真正周边游的人可能并不会在网上看新闻，我们就是跑到他们所在地方做推广。
- 比如刚开始的时候经常跑到景区门口拉客，你这次不买没关系，下次可以在我们这订，而且价格对比很明显，获取真正属于自己的目标用户很重要。
在这个过程中，我们还构建了一个客服中心，7*24小时服务，凌晨2点钟有问题也可以享受到服务。我们的观点是客服中心也是保姆中心、管家中心，按照用户真正的旅游管家这个方向去打造的，因为说到底，旅游的本质还是服务，用户每到一个陌生的地方，我们尽量让他在这个过程中有好的感受。
- 比如我们提出了虚拟导游的概念，基于 App 和微信，在没有导游的情况下，用我们的微攻略做全程服务引导，因为我们知道游客此时在哪、形成是什么样的，就可以提醒天气、穿衣情况，还可以了解用户是情侣还是有小孩的家庭，个性化来推送相关的场景，还可以提醒客户具体到每天的每个行程是怎么样的。
- 再往深了说，比如告诉客户，路边哪家餐馆可能是宰人的、建议你可以去哪个市场买海鲜去哪里加工，把旅行中所需要的服务碎片化、场景化，一边走一边买，我们正在打造的是一场真正能够说走就走的旅行，周边游可能就真的不用做任何计划。
许多产业的事情我们也在进入，比如往商业的话，我们在布局一些硬件的东西，更好地解决住的问题；也在做一些景区的开发，比如一些非常山清水秀但暂时还没有变得火热的地方，我们是不是也可以用现代化的方式开发出来。
每家公司都有自己的基因，我理解的要出发真正重要的事情是对我们的消费者有没有价值，这个市场真的很大，但我并没有太大祈求，我更想能够做成这么大规模里面的一个生态系统，给消费者创造一个购物、看电影之外更好的消遣方式，我相信未来10到15年，中国会和美国一样，周末的时候开车拉上全家人去周边露营，找一个很好的度假村，享受一杯很好的绿茶。
