要出发丁根芳:在周边游市场如何实现连续四年500%增长?

小饭桌 2018-07-16 07:24:38

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文|小饭桌记者 郭文俊


✎ 作为周边游的资深用户,丁根芳最早创办要出发旅行网时只是单纯地想做一款“让自己用着幸福”的产品,却不知觉进入了一个正在快速裂变中的市场: 从2011年成立开始,已经连续四年实现了500%的业绩增长。


从周边酒店信息切入
整合周边餐饮、景点门票等旅游必需品打包成套餐
以标准化的形式提供给用户

- 链接商家是第一步,在接下来,深入服务、优化细节、开拓更广阔的旅游资源,丁根芳想实现的,是一种说走就走的旅行生活方式。


- 2014年9月,要出发宣布获得由红杉资本领投的3500万美元C轮投资,其订单量加速增长。

- 今天的内容即来自于要出发创始人丁根芳对小饭桌的口述分享:在周边游市场,如何实现连续四年的500%增长?



起步:
- 以为第一维度切入 -


做要出发这件事其实是撞上的,我很喜欢周边游,之前一直都是出境游很火,周边游没人做,有次去阳朔自驾游,发现很多客栈老板都还在用最原始的方式揽客,我喜欢旅游、又喜欢互联网,就想把这两件事结合起来。


其实我之前做的事情和旅游没什么关系,我大学读的是给排水工程,大四做了一个给排水的行业网站,毕业之后就带着网站加盟了网易做企业级交易方面的业务,后来还成为了网易最年轻的总监。


后来创业做了家行业B2B的网站,还做过汽车用品类的B2C商城,到2010年的时候公司营收已经有2000多万。但当时我买了一部智能手机,开始找在这上面的创业机会,筹备了大半年时间,2011年上半年要出发就上线了。


- 其实这件事的商业模式一点都不玄,很简单,围绕“住”,把周边的SKU放上来,然后供给给城市的情侣和家庭。


为什么选择住?周边游兴起有个大的背景是最近几年私家车在迅速变多,行的问题解决之后,住就变成了第一入口(这个稍后会讲),我们在过去几年,就把住作为第一维度的事情做到了极致,对消费者来说,可能就是以足够低的价格住得足够舒适。



但刚开始去和酒店谈的时候,其实是非常曲折的,刚开始是跟他们各种讲故事,说我们有一天能够帮他们出很多量,所以你要给我们低价,我们就死砍这个价格,不仅砍到肉上,还要砍到骨头里。


因为酒店之前接的都是团队的单,散客很少,我们其实在给酒店带去新的流量。刚开始的时候,主要是找些同样是刚起步的酒店、或者是比较有特色的客栈,他们会更需要我们,聚焦在这个点打,做深做透有影响力了,别人就会来找你。


我们以比较低的价格拿下酒店之后,就做产品开发,再把产品组合和性价比做到极致。我们很重视两类用户,一类是情侣,这类用户的核心追求是“浪漫”;一类是有小孩的年轻家庭,他们的核心追求是“温馨”。针对这两个用户群体,我一直鼓励我们BD的原创能力,公司每个月会举办产品设计大赛,按照春夏秋冬、南北地域、居住环境等等元素来进行组合,这样花样就多了,年轻人可以去玩水、看星星;带孩子的可以捉泥鳅、喂小羊……围绕人群和主题,把目的地相关的特色景点和商品都打包在一起。


商业模式很简单,所以我们核心是产品,在短途的周边游情况下,让他们体验深度游。


发展:
- 连续四年500%增长 -


我们在这个领域是做的比较早的,其实有很大的优势在里面。现在来看以自驾为核心的周边游几乎都成为主流了,但我们从策划到现在其实已经快5年过去了。


我们这一拨,之所以获得高速增长,跟几个变量有非常大的关系。

第一是私家车的高速增长,这其实是个非常大的驱动器。大家没有车的时候,活动半径都很小,如果去郊区,就要去做旅行社的大巴,所以在之前,大巴就是旅行社的第一流量入口,整个排序是这样的:交通、住宿、吃、玩。那旅行社有了大巴资源,就可以推荐住、吃、玩的地方。但最近五年,私家车的发展极为迅猛,十万出头的价格就能买一辆不错的家庭用车,到了个井喷期。年轻人有了车以后,活动半径就大幅扩大,可以自行到达的地方更多了。


也就是说,行的流量入口突然被瓦解了,这个时候他需要关心的是如果我自己开车过去,今天晚上住哪里,所以这也是为什么我们把第一入口放到了住上。

第二个因素也和大环境有关,2012年底到2013年初的时候,国家加大了反腐力度。之前的城市周边很多酒店每天都在做大型的会务接待,其实是不缺客人的,后来生意一落千丈。但这些景点这些酒店对散客是很有吸引力的,比如自驾到千岛湖,有好的酒店、有舒服的环境、更好的空气,还能品尝当地的特产。

第三个因素也和政策相关,就是逢大型节假日的时候高速免费了,用户更有动力跑出去了。


- 在大环境利好的情况下做创新,对生态系统的破坏很关键。单纯把酒店砍价砍下来的话,很容易受到巨头打击,那怎么办?我们就采用打包的方式,把住的问题解决之后,顺带把玩、甚至吃的问题都解决了,那这样我的产品就不一样了,很难去比较,对消费者来说,买的东西多了、价钱还便宜了。


- 其实这个方向很大,我们连续四年都是500%的增长,去年的交易量有几个亿,今年也将能做到同比500%的增长。


落地:
- 旅游的本质是服务 -


现在我们在全国各地有接近30家分公司,员工也超过了1000人,这30个省都有我们的地面部队,每天在酒店景区、田间地头发现好玩的地方、组合产品。


这其实是件又脏又累的事情,但也正是我们的护城河,谁能够一夜之间集合出一个500人有战斗力的地推团队?现在大家慢慢明白,O2O 还是要到线下去,但我们已经在线下做了将近五年了。永远要去看巨头忽略的场所,那恰恰是你能争取的短暂蓝海所在。


移动互联网时代下的很多消费都是随意化、场景化、即时化的,这对市场的先进入者来说是相当大的优势,因为当你成为这个领域的领导品牌之后,用户是没那么容易迁移走的,所以在这个过程中要建立起自己的护城河。


(一)起步

以住为第一维度切入

(二)发展

连续四年500%增长

(三)落地

旅游的本质是服务


这个过程中我们几乎没有在公交地铁上投过广告,也几乎没怎么做过 PR,因为大部分真正周边游的人可能并不会在网上看新闻,我们就是跑到他们所在地方做推广。


- 比如刚开始的时候经常跑到景区门口拉客,你这次不买没关系,下次可以在我们这订,而且价格对比很明显,获取真正属于自己的目标用户很重要。


在这个过程中,我们还构建了一个客服中心,7*24小时服务,凌晨2点钟有问题也可以享受到服务。我们的观点是客服中心也是保姆中心、管家中心,按照用户真正的旅游管家这个方向去打造的,因为说到底,旅游的本质还是服务,用户每到一个陌生的地方,我们尽量让他在这个过程中有好的感受。


- 比如我们提出了虚拟导游的概念,基于 App 和微信,在没有导游的情况下,用我们的微攻略做全程服务引导,因为我们知道游客此时在哪、形成是什么样的,就可以提醒天气、穿衣情况,还可以了解用户是情侣还是有小孩的家庭,个性化来推送相关的场景,还可以提醒客户具体到每天的每个行程是怎么样的。


- 再往深了说,比如告诉客户,路边哪家餐馆可能是宰人的、建议你可以去哪个市场买海鲜去哪里加工,把旅行中所需要的服务碎片化、场景化,一边走一边买,我们正在打造的是一场真正能够说走就走的旅行,周边游可能就真的不用做任何计划。


许多产业的事情我们也在进入,比如往商业的话,我们在布局一些硬件的东西,更好地解决住的问题;也在做一些景区的开发,比如一些非常山清水秀但暂时还没有变得火热的地方,我们是不是也可以用现代化的方式开发出来。


每家公司都有自己的基因,我理解的要出发真正重要的事情是对我们的消费者有没有价值,这个市场真的很大,但我并没有太大祈求,我更想能够做成这么大规模里面的一个生态系统,给消费者创造一个购物、看电影之外更好的消遣方式,我相信未来10到15年,中国会和美国一样,周末的时候开车拉上全家人去周边露营,找一个很好的度假村,享受一杯很好的绿茶。


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