不飞廉航、不住快捷、不搜攻略、不去拼命:年轻人愿意把第一次给他吗?

创业邦 2019-06-15 19:16:04


发现旅行 团队

可能很少有觉得,“我们为什么旅游?”是一个并不肤浅的问题。

但大多数的时候,中国游客把大量精力放在“剁手买买买”和“制定攻略、抢廉价机票”。事实上,旅行能给人们带来的感受远不止这些,它可以是人们生活方式的转换和调节,是工作压力之余的一个休止符。

很显然,那个时代的“乐趣”已经逐渐远去。不久前,中国旅游研究院发布了《2016上半年中国出境旅游者报告》,报告显示,中国出境游增速已呈现放缓,但中国旅游者正在经历“消费升级”,他们仍愿意走出国门,但要开始享受更优质的旅游服务。

2012年年底,王振华赶集网副总裁任上离职,2013年8月他和阮红政联合创业,正式创立了专门提供境外游服务的“发现旅行”,喊出了“不飞廉航、不住快捷、不搜攻略、不去拼命”的口号。相对传统的跟团游和DIY的自由行,发现旅行的目标客户是中间人群:即那群既不愿意跟着导游线路和行程表,又不会定制行程的用。

一直以来,发现旅行开始强推境外的落地服务,包括五星级酒店预订、接送机、7*24小时旅行管家服务。核心并不是卖产品,而是重在服务的整合,将之形成服务闭环。


1999元广州到柬埔寨

2016年1月,发现旅行完成数千万美金的B轮融资,投资方为众为资本顺为基金。2014年4月,发现旅行正式推出第一款产品,也是“爆款”——“1999元广州到柬埔寨”。目前,发现旅行已经实现连续24个月官方渠道销量增速保持在20%,订单量年复合增速超过10倍

如何解决境外游痛点?

有别于OTA和传统旅行社,发现旅行选择用一条“中间道路”进入市场。他们发现,中国游客对于旅行的观念还是“购物”+“攻略”模式,要用有限的旅游经费跑遍所有景点,才能让旅行不枉费一场。但事实上,这样高强度的旅程劳心又劳力,反而不能好好感受当地风物。于是,发现旅行要做的事情就是尽可能解决所有的烦恼,首先从航班开始。

马尔代夫

在航班方面,发现旅行一律选择直接从航空公司采购,不选用廉价航空,不飞红眼航班

其次是酒店,王振华此前表示:“发现旅行打破了国内旅行社的一大潜规则,就是‘同级酒店’现象,很多旅行社都会在行程中标注会入驻某一酒店或同级酒店。其实这就是降级酒店,这就降低了采购成本。而我们直接标注入驻酒店,并且跳过酒店批发商环节。”通过和少量、精选的酒店进行直接合作、直采,还能拿到酒店的4-7折价。此外,发现旅行最用心的地方在于能把一些爆款酒店握在手里,例如新加坡的金沙酒店、巴厘岛的宝格丽酒店等,这些都是普通用户提前几个月预定都拿不到的房源。

完成了“机票+酒店”预定工作后,发现旅行还会给用户免费提供接机、上网卡、保险、纸质专属攻略小册子、管家服务等附加服务。

攻略小册子

其中“管家服务”一项很值得称道:用户抵达后,当地管家会在酒店进行接待,告诉他们一些注意事项;在之后的旅行中,用户还可以通过添加管家微信来进行沟通。例如,“我想去南门集市,麻烦您用语音告诉司机”、“我想预定当地特色的烹饪课程,应该怎么报名?”等等。

发现旅行的管家服务类似于导游的功能,又是一种无形的存在,让用户可以更加尽情安排自己的日程。邦哥认为,他的角色更像是一种服务保障,可以应对用户的投诉和咨询。

王振华

之所以在服务方面做得如此之重,王振华的理解是:“目前,OTA行业的C端困境主要来自巨头们一直把持流量、长期经营流量,从而忽略了对用户关系链的经营。”因此,对于发现旅行而言,获取流量不是他们最擅长的,而产生流量黏性才是他们最擅长的。“通过内容和服务,我们要把每一个来过的用户都留在我们平台上。”

精品化线路

2015年,发现旅行拥有6个国家的十几条线路;即使到了今天,他们的产品开发还是一步一个脚印,产品覆盖范围主要集聚在东南亚和日韩。据创业邦得知,在他们创立初期,发现旅行在管家和流程的标准化上投入最多,后期才逐渐转移到技术,以实现规模化。

很大程度上,发现旅行是在通过一个又一个刷爆点击量的产品推介来促使人们释放对于目的地的向往。在他们的微信公众号平台上,这种“十万+”的公众号文章比比皆是:不仅兜售旅游产品,还教用户如何学会旅行,例如在日本,体验传统的和式酒店,享受疗愈温泉、在巴厘岛,体验霍建华、林心如大婚的宝格丽酒店,享受断崖而建的、海拔150公尺、面朝印度洋美景的酒店。

巴厘岛宝格丽酒店度假村

对于不同类型的产品,发现旅行还做了一些细微的调整和设计。拿柬埔寨、芽庄、清迈这些传统低价的东南亚目的地来说,它们就非常适合推荐给25岁以下的年轻人,用来成为“小白本”上的第一个目的地;而北海道、巴厘岛、新加坡等涵盖奢华酒店的产品则可以推荐给白领、情侣用户,用来实现旅行的消费升级。

目前,发现旅行的旅游产品只通过他们官方渠道才能预定,也就是说他们的把获客全部都压在了口碑上:没有App也没有,他们就通过自己微信公众号和PC端来进行产品推介,从而吸引用户不断转发来扩大影响力。

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