6月水果销售指南,攻略来袭!

iFresh亚果会 2019-06-23 19:52:34


来源:中鲜网 (ID:bjzxw2013) 


6月,美味可口、缤纷绚丽的应季水果,冲击着人们的视觉神经和蠢蠢欲动的味蕾。如何操作好这些重点商品,决定了水果的业绩和毛利的高低。以及夏季水果类商品的重要经营挑战就是商品的损耗,损耗控制尤为关键,我们的目标是要实现销售、毛利提升和损耗降低的共赢。


1、荔枝




6月份成长最快、销售量最大的应该要属荔枝了,荔枝从5月份开始入季上市,6月份荔枝口感达到最佳,常卖的品种有妃子笑、白糖罂、糯米滋、黑叶、白蜡等。


“一骑红尘妃子笑,无人知是荔枝来”说的就是妃子笑荔枝。特点是外表皮青红相间,容易给顾客为不完全成熟的感觉,其实是商品本身的生长属性。吃过以后都知道,妃子笑荔枝口感很好,个大,脆爽清甜,核小,销售毛利也相对较高。所以要通过试吃逐步推进,促进消费者接受它。妃子笑荔枝在5月份销售为主,销售期较短,也是荔枝入季打市场的主力军。



随后6月份主力就是白糖罂荔枝,作为普通荔枝的头牌商品,此单品销售持续时间长,销售量最大,口感佳。最后是黑叶和越南荔枝,荔枝总体销售将会持续到七月底。


售卖时,荔枝要陈列在冰台大堆上,中间冰可以打高,四周做好冰墙,突出商品丰满度。在操作过程中要多做清台操作,完全可以操作为万元单品。



同时在日常售卖维护中及时清理枝叶,每天保证最少三次清台,第一次在上午高峰期快结束时,第二次在下午次高峰后,第三次在晚高峰后期。当天台面的货一定要清理彻底,防止剩货回仓出现花皮,影响次日正常售卖。特别需要注意的是,荔枝在上货前最好翻筐,过冰水后再上货,可以起到很好的保鲜作用,商品卖相也会提升。


特别注意:荔枝的订单量要保证1.5天的销售量即可,加快周转,不要过多压库。一是防止售价跟不上市场最新行情下落的趋势而失去市场竞争力,损失更多的毛利。二是荔枝会占用保鲜库很大的面积,将会导致其它夏季大量需要保鲜商品无法入库,导致损耗增加。


2、榴莲



现阶段,榴莲价格已经到了相对比较亲民的时候,销售量也是持续上升的。榴莲的整个营销过程必须有专业卖手服务,从商品介绍,营销模式,增值服务上下功夫。还有不要忽略了损耗控制。


操作关键点:

榴莲陈列首先要体现气势,用原装箱打底,中间做高层次假底。可以拉长陈列面,切忌陈列过宽,不方便顾客拿取。



榴莲陈列及销售过程都要遵循先进先出的原则。售卖中要先挑成熟度高的介绍给顾客,陈列时把仓库中成熟度较高的榴莲,陈列到台面上最容易接触到顾客的位置,及时销售出去。每天台面货和仓库存货进行2~3次整理。



顾客购买榴莲还有个很大的麻烦点就是提取不方便,这就需要我们提前给顾客准备好提榴莲的“装备”,服务体现的价值往往高于商品本身价值的贡献度。


榴莲定价率不能过高,榴莲爱好者对价格比较敏感,要以做大销售量和毛利额、降低损耗为基础,同时传播口碑。



对于一部分顾客而言,整个榴莲吃起来是个“负担”,可以将榴莲分半销售,一壳一肉,定价上比整个多1-2元即可,方便了顾客,自己也多赚取毛利,这也是增值。也可以将熟透后壳散开的榴莲剥肉装盒售卖,最好陈列至冷藏柜保鲜,及时销售出去。


损耗控制上,首先要把控订单量,周末和平时从陈列面和订单量上都要有区别。其次榴莲存放在阴凉通风处,防止榴莲变熟过快造成损耗,榴莲由生变熟过程都会产生3个点左右自然损耗。当天熟透的榴莲销售不完的,可以放到保鲜库存放。


3、山竹



山竹作为“水果之后”属于凉性水果,可以搭配榴莲营销,榴莲属热性,吃完榴莲配上山竹可以克榴莲之燥热,达到平衡。


山竹分为油竹果、花竹果和沙竹果,油竹果果身黑色,花竹果把带红色,里面带红带黑,沙竹果表面不光滑,果面呈淡黑色。山竹规格有4A、5A、6A,销售以5A规格为主。



山竹在陈列上和荔枝陈列方式一样,一定要做好保鲜,及时清理掉品质不好的,重点有文化牌介绍,并与榴莲搭配销售,效果会更好。山竹对于很多顾客来讲,如何挑选是个问题?我们更加要提前做好商品基础知识宣传(营养价值,挑选技巧,食用方式等),更要有专业卖手的现场介绍,山竹掰开展示品提供顾客看,最好加上试吃。不要舍不得,有舍才有得。



4、红提



红提在5月份还是以进口红提为主,价格稍贵,品质也不是特别好。6月份销售基本就是以国产红提为主,先期是云南红提,后期切换陕西红提和新疆红提,销售会持续到11月份左右。


那么红提如何操作,才能更好的提升销售,做到爆品呢?操作要点如下:


陈列上要做大堆,做好假底,体现商品丰满度。



红提新鲜度在台面上变化非常快,低峰期的时候应减少上货量,并喷洒冰水保鲜。


高峰期销售的把控至关重要,高峰期安排专业卖手,不断上新货,叫卖促销,顾客都喜欢凑热闹,人气会越来越旺,这个时候切忌无人打理台面,丢失的可是很大的销售。



一天的销售时间内最少清台2-3次,清台对于销售的提升量不容小视,一方面是保证品质,同时清台后新货售卖会吸引更多的顾客。节假日一天的操作量单店可以达到1-2吨都没问题。



售卖方式可以增加抓卖,在销售高峰期,可以将整板红提放在抓卖区安排抓卖,如红提成本7.5元/斤,正常售价9.9元/斤,抓卖可以售价8.98-9.58元/斤,损耗也可以大大减少。


红提作为主力,青提和无籽提作为结构搭配,葡萄类也会入季,组合陈列。葡萄掉籽现象严重,售卖尽可能以抓卖方式,陈列上以藤筐做底,最好以异形组合陈列。


5、蓝莓



浆果类除了葡提类外,还有蓝莓这个重点对象。蓝莓的食用功效现已被更多消费者熟知,蓝莓含有丰富的营养成分,尤其是富含花青素,对视力有很好的帮助作用,深受消费者青睐,可以重点推广。蓝莓保鲜期短,陈列量不宜过多,可以做大陈列面,用原箱做梯形陈列,蓝莓的宣传企划也一定要跟上。



蓝莓在销售过程中可以将价格签直接贴上,方便顾客直接购买结账。


6、桃李类




桃李类量逐步增大,李子类商品一般很难起量,重点还是在桃类上。桃类商品在夏季损耗率极高,在操作过程中也需要技巧。



桃类中油桃和水蜜桃量最大,5月份先起量的油桃,后续是毛桃,重点关注水蜜桃,陈列上以异形组合堆为主,可以用藤框道具陈列,突出水蜜桃陈列面。


7、芒果



芒果类销售会逐步下滑,以金煌芒、澳芒、青芒为主,搭配凯特芒果。大、小台农芒果品质下降,控制陈列量做价格形象即可。


8、枇杷



枇杷“果木中独备四时之气者”,味道甜美,营养颇丰,枇杷果实有润肺、止咳、止渴的功效。枇杷表皮娇嫩,陈列上切记不要直接大量上货,勤添货、少上货,加快周转。可以用盒子包装销售,减少损耗。


9、杨梅




最后再来说下杨梅,杨梅在我国很多省份都有种植。杨梅很容易变质,售卖过程最好陈列在冷藏柜,如果在正常面陈列要以冰铺底,保证商品新鲜度,但是当日一定要销售完毕,不然口感会下降很多。现在常见的是盒装杨梅,销售过程中要多打开查看商品品质。


10、瓜类



天天平价品就可以定位为西瓜了,花瓜或者京欣西瓜可操作一种,定价要民生有竞争力,切半西瓜定价上多2-3毛即可,多切赚取毛利。这个时候西瓜每日销售量可达3-4吨。麒麟瓜、黑美人和无籽瓜可以赚取毛利。



小瓜类重点推广天蜜瓜、西州蜜瓜等商品,要做品相优化,两到三种即可,切忌过多。



以上如此多商品,试想有多少种可以操作为万元单品的呢?只要我们能选好商品,制定合适的价格,做好陈列和卖手营销,更重要的是我们的数据跟踪要跟上,比如当日某个单品要销售破万,我们做销售时段分解,早上12点之前销售要达到2500元以上,16点之前销售达到4000元以上,18点之前达到6000元以上,闭店达到万元。这样才能更有步骤、更有效的突破销售。



夏季水果可以更多的制作水果现切果盘,但如果种类复杂的水果拼盘反倒对于消费者的吸引力并不大。建议以火龙果、凤梨、瓜类等接受度高的应季主力水果为主来搭配。此外,这些水果都可以用来操作现场现切,配合专业人员现场加工,单独的操作台,要给顾客干净卫生的现场感受,按份销售,销售毛利都会可观。


6月份是水果开始爆发的时候,抓住重点单品、爆品,加上好的专业卖手,增加顾客体验营销,这么多种品质正好的水果,业绩不愁没有出处?奔跑吧,水果!




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